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Título: Inteligência emocional e estratégias de negociação
Autor: Garcia, Ana Cláudia Ferreira
Orientador: Soares, Maria Eduarda
Palavras-chave: inteligência emocional
negociação
negociação integrativa
negociação distributiva
autoeficácia
emotional intelligence
negotiation
integrative negotiation
distributive negotiation
self-efficacy
Data de Defesa: 2014
Editora: Instituto Superior de Economia e Gestão
Citação: Garcia, Ana Cláudia Ferreira (2014). "Inteligência emocional e estratégias de negociação". Dissertação de Mestrado, Universidade de Lisboa. Instituto Superior de Economia e Gestão.
Resumo: O presente estudo tem como objetivo analisar as relações existentes entre a inteligência emocional e a negociação no contexto organizacional português. Mais especificamente pretende-se analisar a relação entre a inteligência emocional, a frequência de utilização das duas estratégias - integrativa e distributiva -, e a sua eficácia percebida pelos próprios. Com uma amostra constituída por 178 inquiridos, esta análise teve como intuito testar várias hipóteses e responder a algumas questões exploratórias, recorrendo-se ao software SPSS. Os resultados sugerem que a inteligência emocional está positivamente relacionada com a negociação integrativa e a perceção de eficácia, e negativamente correlacionada com a negociação distributiva. Verificou-se também que a negociação integrativa e a negociação distributiva têm um papel mediador na relação entre a inteligência emocional e a perceção de eficácia. Concluiu-se ainda que o género e a inteligência emocional são as variáveis com maior capacidade preditiva nas estratégias de negociação. Assim, a inteligência emocional demonstra ser uma capacidade essencial na negociação. Este estudo é uma mais-valia para a investigação desta temática uma vez que está inserido no contexto organizacional português, sendo escassas as pesquisas realizadas neste âmbito no nosso país. Ainda assim, deveria alargar-se o estudo a outras zonas de Portugal e complementar os instrumentos utilizados com outras medidas que não sejam de auto relato.
This study aims to analyze the relationship between emotional intelligence and negotiation in Portuguese organizational context. More specifically, the analysis considers the relationship between emotional intelligence and the frequency of the two negotiation strategies - integrative and distributive - and their perceived effectiveness. With a sample of 178 respondents, this analysis aimed to test several hypotheses and answer some exploratory questions, using SPSS software. Results suggest that emotional intelligence is positively related to integrative negotiation and perceived efficacy, and negatively related to distributive negotiation. It was also found that integrative negotiation and distributive negotiation play a mediating role in the relationship between emotional intelligence and perceived effectiveness. Results also show that gender and emotional intelligence are the variables with the greatest predictive ability in negotiation strategies. Thus, emotional intelligence is a valuable skill for negotiations. This study is a contribution to research on this issue since it is undertaken in Portuguese organizational context, and there is a scarcity of research done in this field in our country. Still, the study should be extended to other areas of Portugal and instruments used should be complemented with other measures than self-report measures.
Descrição: Mestrado em Gestão de Recursos Humanos
URI: http://hdl.handle.net/10400.5/7612
Aparece nas colecções:DG - Dissertações de Mestrado / Master Thesis
BISEG - Dissertações de Mestrado / Master Thesis

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