Please use this identifier to cite or link to this item: http://hdl.handle.net/10400.5/1144
Title: Using the dynamic capabilities perspective to analyse CRM adoption: a multiple case study in portuguese organisations
Author: Pedron, Cristiane
Advisor: Caldeira, Mário
Keywords: CRM (Customer Relationship Management)
Relationship Marketing
Information System
Dynamic Capability
Organisational Competences
Case Study
CRM
Gestão do Relacionamento com o Cliente
Marketing de Relacionamento
Sistema de Informação
Capacidade Dinâmica
Capacidade Dinâmica
Competências Organizacionais
Estudo de Caso
Defense Date: Jun-2009
Publisher: Instituto Superior de Economia e Gestão
Citation: Pedron, Cristiane Drebes. 2009. "Using the dynamic capabilities perspective to analyse CRM adoption: a multiple case study in portuguese organisations". Tese de Doutoramento. Universidade Técnica de Lisboa. Instituto Superior de Economia e Gestão.
Abstract: Customer Relationship Management (CRM) adoption is both a relevant research topic in academia and a challenge for practitioners. We understand CRM as a complex concept that includes technology, strategy and philosophy. In this research, we propose an analysis of CRM organisational competences and capabilities. The main goals are: to observe organisational competences and capabilities in order to find ways in which companies obtain success with their CRM initiatives; and to apply a dynamic capabilities perspective as the main theoretical point to analyse how companies can improve their competences related to customer relationship management. In order to achieve the purpose of this study a qualitative, interpretative, case-based research strategy was implemented. We first conducted an exploratory case study in a Brazilian Telecommunications company in order to define the focus of the research and research questions. Afterwards, we conducted a main case study in a Portuguese Telecommunications company for one year, and finally, we conducted four more case studies in Portuguese organisations to develop the research findings. These multiple case studies were based on semi-structured interviews and document analysis. We used qualitative techniques to analyse the collected data and ground our interpretation in two theoretical approaches: value focus thinking and dynamic capabilities. We propose a theoretical framework related to CRM dynamic capability that is corroborated with empirical evidence. We believe that because organisations which adopt a CRM strategy are in a competitive environment, a dynamic model needs to be used to analyse and explain how they can improve their CRM strategy in order to achieve success. As a second contribution we identify a set of competences that need to be developed in order to manage customer relationships effectively.
A adopção de Customer Relationship Management (CRM) é um tema considerado relevante para as investigações académicas e um desafio para os praticantes. CRM neste trabalho é entendido como um conceito complexo que envolve tecnologia, estratégia e filosofia. Esta investigação propõe uma análise sobre as competências e as capacidades organizacionais relacionadas ao CRM. As principais motivações deste estudo referem-se às problemáticas observadas nas adopções de CRM, sendo que as lentes da teoria das Capacidades Dinâmicas mostram-se relevante na análise das capacidades e competências organizacionais necessárias ao sucesso da iniciativa de CRM. A fim de alcançar o propósito deste estudo, foi realizada uma investigação qualitativa, interpretativa e baseada em estudos de caso. Primeiramente foi conduzido um estudo de caso exploratório numa empresa Brasileira de telecomunicações com o intuito de melhor definir o foco da investigação e das questões de investigação. Após foi conduzido o estudo de caso principal em uma empresa de telecomunicações Portuguesa ao longo de um ano. Finalmente foram conduzidos outros quatro estudos de caso em organizações Portuguesas com o intuito de aprofundar a discussão dos resultados da investigação. Foram realizadas entrevistas semi-estruturadas e análise de dados secundários. Para a análise dos dados foram utilizadas técnicas qualitativas e duas teorias ajudaram a suportar as interpretações realizadas: value focus thinking e dynamic capabilities. Como contribuições desta investigação tem-se a proposição de um framework teórico sobre a capacidade dinâmica CRM que foi corroborado com evidências empíricas. As organizações que adoptam CRM estão inseridas em ambientes de grande competitividade e um modelo dinâmico precisa ser utilizado para analisar e explicar como elas aprimoram suas estratégias de CRM para ter sucesso. Como segunda contribuição foi identificado um conjunto de competências organizacionais que são necessárias para a gestão do relacionamento com o cliente.
Description: Doutoramento em Gestão
URI: http://hdl.handle.net/10400.5/1144
Appears in Collections:BISEG - Teses de Doutoramento / Ph.D. Thesis
DG - Teses de Doutoramento / Ph.D. Thesis

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