UTL Repository >
ISEG - Instituto Superior de Economia e Gestão / ISEG - School of Economics & Management Lisbon >
Biblioteca Francisco Pereira de Moura / Francisco Pereira de Moura Library >
BISEG - Teses de Doutoramento / Ph.D. Thesis >

Please use this identifier to cite or link to this item: http://hdl.handle.net/10400.5/1144

Título: Using the dynamic capabilities perspective to analyse CRM adoption: a multiple case study in portuguese organisations
Autor: Pedron, Cristiane
Orientador: Caldeira, Mário
Palavras-chave: CRM (Customer Relationship Management)
Relationship Marketing
Information System
Dynamic Capability
Organisational Competences
Case Study
CRM
Gestão do Relacionamento com o Cliente
Marketing de Relacionamento
Sistema de Informação
Capacidade Dinâmica
Capacidade Dinâmica
Competências Organizacionais
Estudo de Caso
Issue Date: Jun-2009
Editora: Instituto Superior de Economia e Gestão
Citação: Pedron, Cristiane Drebes. 2009. "Using the dynamic capabilities perspective to analyse CRM adoption: a multiple case study in portuguese organisations". Tese de Doutoramento. Universidade Técnica de Lisboa. Instituto Superior de Economia e Gestão.
Resumo: Customer Relationship Management (CRM) adoption is both a relevant research topic in academia and a challenge for practitioners. We understand CRM as a complex concept that includes technology, strategy and philosophy. In this research, we propose an analysis of CRM organisational competences and capabilities. The main goals are: to observe organisational competences and capabilities in order to find ways in which companies obtain success with their CRM initiatives; and to apply a dynamic capabilities perspective as the main theoretical point to analyse how companies can improve their competences related to customer relationship management. In order to achieve the purpose of this study a qualitative, interpretative, case-based research strategy was implemented. We first conducted an exploratory case study in a Brazilian Telecommunications company in order to define the focus of the research and research questions. Afterwards, we conducted a main case study in a Portuguese Telecommunications company for one year, and finally, we conducted four more case studies in Portuguese organisations to develop the research findings. These multiple case studies were based on semi-structured interviews and document analysis. We used qualitative techniques to analyse the collected data and ground our interpretation in two theoretical approaches: value focus thinking and dynamic capabilities. We propose a theoretical framework related to CRM dynamic capability that is corroborated with empirical evidence. We believe that because organisations which adopt a CRM strategy are in a competitive environment, a dynamic model needs to be used to analyse and explain how they can improve their CRM strategy in order to achieve success. As a second contribution we identify a set of competences that need to be developed in order to manage customer relationships effectively.
A adopção de Customer Relationship Management (CRM) é um tema considerado relevante para as investigações académicas e um desafio para os praticantes. CRM neste trabalho é entendido como um conceito complexo que envolve tecnologia, estratégia e filosofia. Esta investigação propõe uma análise sobre as competências e as capacidades organizacionais relacionadas ao CRM. As principais motivações deste estudo referem-se às problemáticas observadas nas adopções de CRM, sendo que as lentes da teoria das Capacidades Dinâmicas mostram-se relevante na análise das capacidades e competências organizacionais necessárias ao sucesso da iniciativa de CRM. A fim de alcançar o propósito deste estudo, foi realizada uma investigação qualitativa, interpretativa e baseada em estudos de caso. Primeiramente foi conduzido um estudo de caso exploratório numa empresa Brasileira de telecomunicações com o intuito de melhor definir o foco da investigação e das questões de investigação. Após foi conduzido o estudo de caso principal em uma empresa de telecomunicações Portuguesa ao longo de um ano. Finalmente foram conduzidos outros quatro estudos de caso em organizações Portuguesas com o intuito de aprofundar a discussão dos resultados da investigação. Foram realizadas entrevistas semi-estruturadas e análise de dados secundários. Para a análise dos dados foram utilizadas técnicas qualitativas e duas teorias ajudaram a suportar as interpretações realizadas: value focus thinking e dynamic capabilities. Como contribuições desta investigação tem-se a proposição de um framework teórico sobre a capacidade dinâmica CRM que foi corroborado com evidências empíricas. As organizações que adoptam CRM estão inseridas em ambientes de grande competitividade e um modelo dinâmico precisa ser utilizado para analisar e explicar como elas aprimoram suas estratégias de CRM para ter sucesso. Como segunda contribuição foi identificado um conjunto de competências organizacionais que são necessárias para a gestão do relacionamento com o cliente.
Descrição: Doutoramento em Gestão
URI: http://hdl.handle.net/10400.5/1144
Appears in Collections:DG - Teses de Doutoramento / Ph.D. Thesis
BISEG - Teses de Doutoramento / Ph.D. Thesis

Files in This Item:

File Description SizeFormat
Thesis_Cdpedron_June2009.pdf1,71 MBAdobe PDFView/Open
Statistics
FacebookTwitterDeliciousLinkedInDiggGoogle BookmarksMySpaceOrkut
Formato BibTex mendeley Endnote Logotipo do DeGóis 

Items in DSpace are protected by copyright, with all rights reserved, unless otherwise indicated.

 

 
Estamos no RCAAP Governo Português separator Ministério da Educação e Ciência   Fundação para a Ciência e a Tecnologia

Financiado por:

POS_C UE